Conduite d'affaires : De l’analyse des besoins à la négociation de la solution

TRAINING DE 4 JOURS

 

PUBLIC CONCERNÉ & OBJECTIF:

Ingénieur d’affaires ou toute personne de compétences techniques habituée à répondre aux appels d’offres, mais devant acquérir une culture plus commerciale : s’adapter aux clients, argumenter et négocier pour la réalisation de ses objectifs commerciaux.

Ce training intensif a pour objectif de développer chez l’ingénieur d’affaires les compétences commerciales indispensables à mettre en œuvre lors des processus de conduite d’affaires.

 

L'INGÉNIEUR D’AFFAIRES SERA ALORS CAPABLE DE :

  • Structurer la gestion de la relation client:
    • Identifier et optimiser l’utilisation des techniques fondatrices de la relation client, acquérir les réflexes commerciaux
    • Créer dès le départ les conditions qui faciliteront la négociation
  • Argumenter et négocier pour respecter ses objectifs commerciaux :
    • Valoriser son offre, répondre aux objections et argumenter
    • Négocier pour réaliser les objectifs au regard de la stratégie de son entreprise
    • Garder la maitrise lors des situations de négociation peu confortables

 

CONTENU :

                        L’analyse des besoins du client:

  • Présentation et valorisation de sa spécificité, pour installer crédibilité et confiance
  • Optimisation de l’analyse des besoins du client, pour faire émerger les besoins implicites et enjeux des interlocuteurs et ainsi permettre de préparer des propositions ultérieures
  • Validation de la proposition en cohérence avec la politique de l’entreprise

                       L’argumentation et la négociation:

  • Proposition et argumentation de la solution en s'adaptant à des interlocuteurs exerçant des fonctions différentes
  • Utilisation et approfondissement des techniques de négociation commerciale
  • Préparation mentale et posture de négociateur

 

APPROCHE PÉDAGOGIQUE :

Alternance d’apports théoriques et jeux de rôles basés sur la conduite d’affaires. Les méthodes pédagogiques seront essentiellement des méthodes actives car seul le training permet d’optimiser un comportement d’ingénieur d’affaires.

 

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